济南水产种苗养殖研究社

诊所营销密训营|想要赢在2018,今天你必须做好如下几件事

Wish是小V 2018-10-11 14:18:45

路人甲

我正在制定2018年诊所发展目标,但是毫无头绪,该怎么办?

Wish

想要赢在2018,你必须做好当下的这几件事儿!

有话问Wish

2017即将接近尾声,

近期有不少诊所老板微信咨询,

如何给团队制定明年目标和绩效考核体系;

也有不少市场运营的小伙伴微信咨询,

如何策划明年的市场活动;

故在这里发一篇汇总贴给大家参考~

如果你也有此类困惑,

不妨对照自查清单看看如何改进哟!

                    

                                                            ——Wish


Wish女神,你好!我是来自XX的医生,自己开了一家6把椅位的单体诊所,之前从没做过市场活动,单纯靠几位医生和老患者给我们介绍客人,但我明年想要好好做一下,不知该从何着手?望指教!

其实你的问题中包含了三方面的问题:

  1. Where are we?你在哪儿?

  2. Where to go?要去哪儿?

  3. How to get there? 如何到达?

01

Where are we?

诊所团队目前现状如何?

这里的“We”指的是诊所,医生,和团队。

全诊所的角度来看,你需要知道如下数据

  1. 2017年你们的全门诊初诊数为多少?做过哪些市场活动?平均一个获客成本为多少?患者来源渠道主要有哪些?

  2. 营业额目标是否达成?较去年平均增长率是多少?如果达成哪些方面做得好,哪些方面有待改进?

  3. 其中初诊转化率为多少?如果转化率过低,主要原因是什么?

第一组问题能够帮你梳理在市场方面的ROI投入产出比,以及根据过往的经验最奏效的途径(线上,线下还是老带新)。

第二组问题可以帮你根据之前的经验预估自然增长率,以及增长背后的主要驱动因素

第三组问题能够帮你判断沟通咨询有效性


再从团队管理角度来看,你需要想明白如下:

  1. 以“明星医生”为中心的团队中有些谁?人员分工是如何制定的?绩效考核又是如何制定的?

  2. 诊所对于员工的培训和发展是否有所规划?员工的积极性该如何激励?

  3. 身为诊所老板你是否了解你的团队?是否把“对的人”放在了“对的位置”上?

在给诊所做管理咨询的过程中,听到最多的就是老板觉得“员工不行”,员工又觉得自己“钱少事儿多死的早”,内部矛盾由此产生。

但倘若把对的人放在对的位置上,而且又有一套明确的管理和培训体系保驾护航的话,不仅会降低员工离职率,更能够激发员工激情提高产能。


02

Where to go?

目标如何制定?

回顾了2017年现状,我们就来制定目标了!

这是我很喜欢的一种图表表现形式,它可以很直观地帮助你制定相应目标。

第一根柱子是2017现状。

第二根柱子上方是2018年在什么都不做什么都不变的情况下的自然增长量。

一个诊所要良好运作必须“两条腿走路”,一条腿叫“老带新”,一条腿叫“市场拓客”。

第三根和第四根柱子就是“老带新”和“市场拓客”所带来的增长。

当你把所有驱动因素累加到一起后便有了2018年的发展目标。

说到目标的制定,我们经常强调要SMART

例如你可以把全年目标拆解到季度考核,并同季度奖金相挂钩。

诊所全员需要知道到XX(具体日期)需要完成XX的目标(具体目标数量)。

03

How to get there?

如何实现目标?

当所有的目标都被大家认可接收后,我们便要来制定详细计划看如何达成目标了。

例如过往最有效的经验是“老患者介绍”,那就要考虑如下几点:

  1. 如何从众多患者中找到“铁粉VIP患者”?

  2. 对于这些VIP患者应该如何维护管理?

  3. 在老带新的过程中如何回馈老患者并且给到新患者什么奖励?

  4. 是否需要构建诊所会员制或者积分系统鼓励老带新?

  5. 有谁来负责维护老患者?


如果过往经验你们发现最有用的市场渠道拓客,那么就要考虑如下几点:

  1. 哪些平台需要长期进行医生诊所品牌投资?

  2. 明星医生该如何定位?如何贴标签?

  3. 哪些平台对于初诊转化率有效?

  4. 我们该以怎样的频率进行消费者活动?

  5. 为了实现目标需要积攒多少“小鱼苗”?

此外,建议大家还需要一个市场活动日历。

便于大家明确市场活动的淡季旺季,如何选择主推产品,以及如何根据各大节日制定消费者活动策略



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