济南水产种苗养殖研究社

新厂开业半年新增经销商超100个!这家福建企业要在湖北市场大展身手了……

农财宝典水产版 2020-02-13 11:59:55


在湖北水产饲料市场,嘉康是一家比较“另类”的企业,在华中特种料开始兴起,各家企业纷纷造势、各种营销活动接连不断的时期,嘉康却相当低调,不仅营销动作少,甚至连广告都不多见。


但截然相反的是,嘉康对于饲料质量的孜孜以求,在业内却相当罕见,也正是得益于过硬的产品质量,嘉康已经逐渐赢得稳定的客户群和优秀的市场口碑,在奠定了黄鳝饲料绝对的领先优势之后,嘉康在湖北仙桃的新工厂于去年投产,目光投向了更广阔的华中市场,势必要引领华中特种饲料市场。


诞生于厦门的嘉康,并没有因万山阻隔而故步自封,而是像闽地先人闯荡海洋那样,抓住行业变革的有利时机,充分利用自身条件和外部资源,向更广阔的空间迈进。这不仅体现了嘉康进一步发展壮大的信心和决心,更彰显了“以产品质量为核心,饲料回归本质”的行业正能量。


以湖北为代表的华中市场,养殖市场非常巨大,却是强手林立,既有通威、海大、粤海等集团型巨头,也有大北农、正邦、禾丰等跨界型大鳄,以及一系列常年扎根于此的本土地头蛇,初来乍到的嘉康,依靠什么来赢得发展空间?在华中水产业结构调整的变革期,嘉康有哪些机遇?面对一个小户分散经营为主、经营个体技术欠缺、资金实力均不足的市场,嘉康又将从哪里打开突破口?《农财宝典》专访嘉康董事长陈成发,详细进行解读。


  • 文/农财宝典-新渔网记者 孙岁寒


嘉康获颁湖北省名牌产品,董事长陈成发(左)接受证书。


两间工厂,高端特种料年销量超7万吨


《农财宝典》:嘉康目前的经营状况怎样?


陈成发:在中国大陆市场,嘉康是第一批开始做膨化水产料的企业之一,嘉康的前身为厦门嘉盛,我个人从上世纪90年中期就开始接触水产饲料了。目前嘉康有两间工厂,分别位于福建厦门和湖北仙桃,总共年销售量超过7万吨。在高档水产饲料领域具有领先优势,黄鳝饲料是全国第一品牌,占全国市场份额的70%之多,嘉康还是全国第一家研发生产龟类膨化饲料的企业,在特种名优龟类饲料领域,具有领先优势,每年金钱龟料有约1万吨的销量。除此,在福建的海鲈和黄鳍鲷饲料市场,粤东潮汕地区的蛙料市场,都占据很高的市场份额。仙桃工厂2016年第一年投产,短短一年时间,已经将黄颡鱼、泥鳅、小龙虾、青蛙等品种的饲料效果做出了明显优势,好的效果表达和客户美誉度的形成,今年我们有信心销量翻番。


《农财宝典》:嘉康诞生于1993年,当时国内连颗粒水产饲料都不多,是什么原因选择了当时还非常不起眼的膨化料?


陈成发:嘉康起步时的背景是这样的,我个人曾经从事过机械制造,对机械原理,生产和制造都有一定积累。当时选择了膨化料,主要是根据国外水产养殖发达国家看到膨化料对水产养殖确实有利,同时对企业的发展也有利;而且从生产机械设备方面可以看到,生产膨化料有一定的技术门槛,具有长期开发的价值。除了这两个因素,更重要的是,我在创建嘉盛之前从事过鳗鱼、甲鱼、海鲈等品种的养殖,充分理解到优质饲料能够为养殖户提升效益,帮助他们致富,而且从绿色环保、食品安全等方面考虑,膨化料肯定是未来的发展方向。


《农财宝典》:嘉康多年来一直专注高端特种水产膨化料领域,很少发展大宗水产品饲料,这是出于什么考虑?


陈成发:主要出于三方面的考虑。第一个是做企业必须要专注,只有专注才能专业,只有专业才能提供性价比最好的产品;第二,和常规水产品相比,从事特种水产养殖的从业人员本身具备一定的实力,且特种水产养殖能够更加明显的凸显出饲料产品的价值优势;第三个就是,和大宗水产品相比,特种水产养殖品种的价格较高,也更加能够体现出饲料带来的价值。不过,企业的策略也会根据不同时期和区域进行调整,在华中大宗水产品毕竟总量大,对于任何一个想做大的企业来说,都是不能忽视的领域。嘉康在高端特种料方面已经有很强的技术沉淀,绝对是行业领先地位。目前嘉康饲料产品在大宗水产品方面表现也非常出色,去年草鱼膨化料性价比优势明显,我们是在以高端特种料的思路经营大宗水产品饲料。


未来瞄准黄颡鱼、小龙虾、翘嘴鲌、泥鳅


《农财宝典》:在市场竞争中,嘉康具备哪些优势和不足?


陈成发:从这些年的发展来看,我认为最有价值的一点,是嘉康始终坚守的“产品质量”路线,无论是福建、粤东市场,还是现在华中市场,客户一旦和嘉康合作,都是很稳定的,因为我们的产品质量始终保持在市场最前沿,重点突出产品性价比。例如:黄颡鱼,体色体形深受鱼贩喜爱,且饲料系数在1.2左右;小龙虾,上市时间比很多饲料早7-10天,抗应激能力强。现在这个时期,饲料市场比较混乱,各种质量和价格的产品都有,嘉康始终坚持走质量和品牌路线,帮助养殖户认识到饲料真正的价值所在。


另外,我们在高档原料采购和饲料生产工艺方面有明显的优势,我们的核心生产设备都由自己研发生产,比市场上同类产品要多3-5道工序,特殊的工艺所生产的产品体现出来就是养殖效果更有优势。高档原料采购优势和生产工艺的优势是所有同行目前所不具备的,也是难以复制的。


相对而言,目前嘉康的不足是市场推广和宣传力度方面,酒好也怕巷子深,还有很多养殖户没有认识到嘉康,这也是公司接下来要大力加强的。


《农财宝典》:去年,嘉康新厂在湖北仙桃投产,这是否意味着湖北将是公司下一个发展重点区域?你是怎么评估华中饲料市场的?


陈成发:我是这样考虑的,众所周知,嘉康在黄鳝料方面具有全国领先的优势,湖北则是国内黄鳝养殖最集中的区域,在新厂投产之前,单靠从厦门工厂发货,我们已经占据了绝对领先的市场份额,新厂投产顺理成章。其实不仅湖北,我们目前湖北工厂发展重点区域是整个华中,华中的特种品种价格都比较理想,比如黄鳝、泥鳅、黄颡鱼、黑斑蛙、河蟹等等,像小龙虾虽然短期内养殖量增长过快,目前价格有所下跌,但消费市场很火爆,长远也是看好的。


和华南、华东相比,华中的水产饲料市场空间很大,养殖水面、养殖环境和养殖固定投入等都有很强优势,并且特种水产养殖在华中刚刚起步,最近几年增长非常迅猛。不过,华中的养殖户普遍技术实力偏弱,对产品价格和饲料预付款过于看重,而对饲料的养殖成本关注不多,嘉康是走产品质量路线的,这可能会对前期推广有一定阻力。另外,这个市场还不成熟,容易出现跟风现象,某个品种赚钱了,养殖量就会快速增加,一旦行情差了,养殖户就会大量退出,造成产品市场容量的起伏波动大,这就需要我们更进一步做好产品质量,帮助客户不断降低养殖成本,提升效益,获得稳定的增长。


嘉康始终坚持走质量和品牌路线,未来瞄准小龙虾、黄颡鱼等品种饲料。


《农财宝典》:嘉康的优势在于特种水产饲料,华中市场的特种养殖刚刚起步,嘉康在此准备采取什么样的发展策略?


陈成发:目前我们的产品结构主要分为两大部分,其中高端特种水产饲料已经占据了相当高的市场份额,未来需要做的是继续保持质量稳定;另一部分是普通特种水产饲料,市场涉及到的特种品种我们都会非常重视。比如小龙虾,整个品种放苗之后收获很快,饲料所占的成本只有20%-40%,不同规格龙虾价格差异明显,优质饲料产品效果更容易凸显出来。而且根据我们评估,整个湖北小龙虾饲料的市场容量要超过10万吨,一年中养殖的时间比较长,能够平衡淡旺季的生产,我们要依靠产品优势快速成为市场标杆。还有黄颡鱼、青蛙、泥鳅和翘嘴鲌,这些品种在消费市场很受欢迎,而且整个养殖的数据比较清晰,饲料系数、生长周期、产量等等都可以计算,更容易体现出产品质量优势。还有就是草鱼,华中是全国草鱼主产区,这也将是我们重点要发展的品种。


湖北新厂目标:2019年销量8万吨


《农财宝典》:相比华南、华东地区,华中的养殖户群体普遍规模小,缺乏相应的资金、技术实力,嘉康有没有培育市场的计划?


陈成发:华中市场发展特种水产养殖潜力是巨大的,我是非常地看好。像今年,初步估计华中特种水产养殖量的增幅已经超过100%,这个增幅近几年在华东和华南市场是没有的。仙桃的新工厂去年投产,按照我的规划,仙桃工厂业务员要达到50-60人的规模才合适。目前来看,嘉康业务的效率是非常高的,截至今年5月,已经新增了100多个客户,而且都是除了黄鳝料以外的客户。


在开发市场方面我们会打算进一步加大力度,针对华中市场的情况,主要靠竖立标杆、以点带面的方式进行推广。另外在一些特定品种,例如黄颡鱼,华中的市场容量也有10万吨左右,我们会加大人员投入进行开发,推广生态养殖模式和高效养殖技术,以带动养殖户提升养殖效益,重视养殖水产品健康环保。


嘉康黄鳝饲料具有绝对领先优势。


《农财宝典》:技术服务是当前水产饲料的重要命题,在这方面,嘉康打算怎么做?


陈成发:特种品种要搞精细化养殖,要使饲料产品表达出效果,技术辅导是必不可少的。面对众多新品种、新市场、新的客户群,所有同行都站在同一起跑线,而这些品种对于嘉康来说并不陌生,已具备整套的成熟经验。另外,公司也吸引了诸多行业精英并组建有专业团队。我们还同长江大学达成了校企合作,定向进行人才培养,未来将更注重技术服务团队的培养。


《农财宝典》:接下来几年,整个嘉康有什么规划?


陈成发:当然是继续做好产品,这是一个长期的、系统的事情,需要时刻放在最首要的位置,以工匠精神为客户提供性价比最优产品,这也是企业竞争力的重要保证。按照现在情况,预计今年仙桃新工厂销量翻一番,年销量超过4万吨是没有问题的,在2019年,仙桃嘉康要突破年销量8万吨的目标。目前,我们正在启动水产动保项目,华东地区和其它沿海地区建厂项目也正在筹备之中,其实嘉康在这些地区的高端特种水产饲料已占有一定市场份额。待国内市场布局进一步完善后,我们还会重点考虑海外市场的开拓。为客户创造更大的价值,为员工提供广阔的平台,我们会不断前行。


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