济南水产种苗养殖研究社

14名业务员销量超5万吨!湖北饲企投1200万元打造“尖端武器”,一吨饲料比其他品牌多卖300-500元!

农财宝典水产版 2020-10-06 06:51:06

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荆州市益农饲料有限公司】诚邀您参加2017中国水产膨化料高峰论坛(华中站)!


湖北乃千湖之省,鱼米之乡。荆州是湖北省水产规模最大、最集中的区域,也是饲料企业最密集的地方,荆州市益农饲料有限公司坐落在荆州古城以北纪南镇207国道旁,这是一家典型的湖北本地饲料企业,从规模和发展前景居行业前列。目前公司有一条时产10吨膨化料线、两条颗粒料线、一条虾蟹料线,产品结构以常规水产饲料为主,特种料以虾蟹料、黄颡鱼、翘嘴鲌、泥鳅、青蛙为主,公司近年来积极倡导转型升级,目前正处于从颗粒饲料向膨化料转变的过程中,今年,益农借助行业的发展有利趋势来实现弯道超车。


“今年草鱼价格高,对饲料企业来说是个机会,但是想让客户完全转变思维用膨化料,至少还要几年的时间。”益农饲料董事长鲁开新告诉《农财宝典》记者,按照公司的年初规划,今年将把自身颗粒料用户的20%转变成膨化料用户,2017年在总共4万多吨的水产料销量中,膨化料销量将超过1万吨。


毫无疑问,膨化料的变革已经在湖北开始,在各大企业的带动下,行业正在出现改变,按照业界预计,随着积累效应的影响,这种速度将逐年加快,同时也将快速完成产品升级。换言之,最近3-5年是最佳发展时期,对于众多湖北本地企业来说,也可以说是最后的机会,从益农本身的转变,或许可以看出湖北本土企业转型的历程。



水产料销量超4万吨 超30%客户转膨化料


公司预计今年总销量超过5万吨,其中有4万吨以上都是水产料,公司董事长鲁开新告诉记者:现在湖北,颗粒饲料几乎已经走到了极致,无论是销量还是利润,都难有大的发展;其实对于企业来说,对膨化料的观点已经基本一致,但是不少公司仍然难以上膨化线,至少资金和技术能力就是其中一个重要因素。按照现在的价格,安装一条膨化线及车间,至少要1000万元的费用,还有产品销售团队及网络开发等一系列问题,对于很多年销量1-2万吨的小厂来说,不敢奢望,资金成本压力较大。


益农的水产料以草鱼料为主,占水产料总销量的80%,除此外,还有部分黄颡鱼、泥鳅、翘嘴鲌、青蛙等品种。基于这样的现状,目前,益农把推广草鱼膨化料列为主要业务,分两条腿走路,其中一方面是现有客户养殖模式的转变,另一方面就是开发新客户群体。据了解,今年益农已有20%的草鱼料客户从颗粒料转为膨化料,另外又新增了一部分对膨化饲料认可程度高、勇于尝试的新客户群体,从今年整体情况来看,总的膨化料客户比例超过30%。


走高端路线 上马先进膨化线


“要么不做,要做就做最好的!”技术部冯高文总助介绍说,按照公司的长远发展规划,益农去年投资约1200万元,安装了一条牧羊双螺杆膨化线(时产10吨),由于这两年湖北很多饲料企业还处在观望之中,即便上膨化线也多为时产3-5吨的机器,对于益农公司果断上时产10吨膨化线,甚至有人说“这是发疯了”,认为这条线投资成本较大会成为公司经营的包袱,事实证明恰好相反。今年在高鱼价的带动下,和市场对膨化料的认可,今年华中市场的膨化料迎来了爆发式增长,益农公司的时产10吨膨化线也为企业发展提供了充足的动力。


有了先进的设备,成熟的技术,产品研发不断创新。今年,公司研发的苗种饲料“鱼苗宝”在推向市场时得到了广大苗种养殖场的认可,尤其是0.8-1.0料小颗粒的外观和使用效果得到了良好表现,也使其成为水产饲料行业竞争的“尖端武器”。在产品定位方面,益农公司也瞄准了要做就做高端,我们的“渔乐丰”系列产品较其他品牌的膨化饲料定位高300-500元,推广初期虽然遇到一些困难,客户不接受,我们通过对养殖模式的调整,让客户放心使用膨化料,早出鱼、多出鱼,通过提高鱼塘产量赚到更多的钱,通过产品差异化的养殖效果让用户欣然接受。我们追求目标的就是用好产品帮助客户创造更多利润,摆脱同质化竞争格局,助推水产行业健康有序发展。


益农去年果断上马膨化料线,市场爆发恰逢其时。


草鱼膨化料推广 关键在最近三年


市场部经理刘行彪说,按照公司年初的销售规划,我们把业务团队的主要精力都放在膨化料推广方面,今年将20%以上的客户群体转用膨化料,通过前期标杆客户的引导作用,结合公司举办一系列产品推广会、示范户的效果宣传,使养殖户对膨化料的转变速度加快。从认识、到接受、再到发力,大概用三年时间,草鱼料客户使用膨化料的比例提高到50%左右,单草鱼膨化饲料销量突破二万吨以上。


按目前新的生产线的安装投产之后,益农的设备生产能力将达到20万吨,按有效产能年生产八万吨水产饲料不是问题;在推广草鱼膨化料的同时,益农强调产品定位准确,其中包括产品价格和质量的定位。帮助客户养殖获得成功,实现客户养殖效益最大化,产品卖的贵不是问题,关键是贵的要有价值,从原料采购到生产、销售,整个流程需要严格控制,才能得到理想的结果。


刘行彪经理认为,常规水产膨化料的市场非常庞大,想让草鱼膨化料的应用得到快速发展,需要多家企业合力进行推广,特别是集团型饲料企业的加入,对湖北的膨化料市场起到积极的作用。但是作为益农公司本身来说,不能落后于人,很多工作都必须现在抓起来做,特别是现有养殖模式的改变,对养殖户的效益有很大的影响,通过服务营销将客户的效益最大化,才能有行业信服力,践行“服务天下养殖,共创美好生活”的企业使命。


打造专业团队 特种料欲发力


除了常规水产膨化料以外,特种料的发展是近几年华中饲料市场最大的亮点之一,黄颡鱼、翘嘴鲌、泥鳅、青蛙、鲈鱼养殖正处于快速上升趋势,但相对而言,推广特种料需要企业具备更强的研发能力和品控实力。同时,业务团队具备更多的专业知识,对于不同品种要有重点,通过成熟的养殖模式进行推广,规避特种养殖风险,提高养殖效益。从公司长远发展来看,我们将立足湖北,向湖南、四川、河南等新兴市场发展。


在团队打造方面,鲁开新董事长非常认可团队“专业化、年轻化 、职业化”,目前益农公司将着力打造常规水产团队和特种水产团队人才建设,益农现有业务团队14人,按照三年发展规划要增加到30-50人,通过细分市场,专业的事情就要交给专业的人去做,如果没有专业的团队而盲目发展,反而容易造成不好的效果,最终企业受到损失。


目前,公司非常注重人才引进,我们积极引进沿海有特种料销售经验的团队,让他们回湖北来发展,并为他们制定了中长期发展规划,营造一个宽松的环境和氛围,让他们在事业和家庭中有成就感,公司实行待遇留人、感情留人、事业留人。同时,我们将以重奖和股权激励的方式让人才达到持续创新发展。他告诉记者:目前特种料的团队正在组建,有信心明年将特种料和常规膨化料做到2万吨以上,打造华中水产行业一流企业。


小龙虾是华中最火的品种之一。


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