济南水产种苗养殖研究社

神奇养殖镇:养户人均养殖13亩,亩利1.5万,经销商人均饲料销量2000吨,10多家流通商掌控全国八成市场

农财宝典水产版 2020-03-25 10:42:09


广 告


如今海鲈正迎来少有的高价,12元/斤的高价已经持续将近一个月。随着新鱼即将上市,鱼价有可能回调,但是由于年初种苗成活率不高,未来海鲈行情依然看好。


走过2009-2011年的辉煌岁月,经历2012-2013年的低谷徘徊,如今海鲈逐渐进入平稳发展期,海鲈产业链发展进入初步成熟期,海鲈产业生态系初具雏形。斗门白蕉镇特殊的地理环境,给予了海鲈独特的养殖环境,造就了斗门海鲈的产业链。


作为特色镇的主要经济品种,白蕉海鲈的发展可以说正在建立一种多方共赢的商业生态系:以养殖户—经销商—企业为主体,形成种苗—养殖—病害防疫—饲料营养—流通等各个环节的海鲈生态系统。 而在整个生态系的形成过程中,粤海不失时宜地参与进去,并在关键环节贡献了自己的力量,体现了粤海与海鲈产业链共生,与区域经济共荣的和谐发展关系。


商业生态系统是指,以相互作用的组织和个体为基础的经济群落,随着时间的推移,他们共同发展自身能力和作用,并倾向于按一个或多个中心企业指引的方向发展自己。简单说,商业生态系统包括企业自身及其顾客、市场媒介(包括代理商、提供商业渠道以及销售互补产品和服务的人)、供应商,这些可以看成商业生态系统的初级物种。


此外,一个商业生态系统还包括这些初级物种的所有者和控制者,以及在特定情况下相关的物种(包括政府机构和管理机构,以及代表消费者和供应商的协会和标准)。




种苗是生态系根本:

90%从福建引进


种苗是养殖的根本,是整个产业链运转的基础。目前白蕉镇海鲈鱼苗中有90%都是从福建引进的。据了解,海鲈鱼卵孵化的温度在5-10摄氏度之间,珠海一年都没几天低过10摄氏度,无法孵化。珠海也有本土企业尝试孵化鱼卵,但还没产生良好效果,因此这么多年来,几乎所有的鱼苗都是从福建引进,鱼苗运来后,再面向斗门养殖户慢慢销售。


海鲈鱼苗在斗门难以孵化,除了温度因素外,还有海水咸度的原因,珠海由于有大量淡水注入,海水咸度不够,若是运咸度够的水到苗场来成本就会很高,而且要经常换水。斗门曾孵化过几批鱼苗,但成活率低、患病率高、产量不能保证,最后不得不弃用。


目前,海鲈苗种行业几乎都是小作坊式的操作,没有专业化的苗种研发公司,种苗研发落后,斗门今后若想在鱼苗方面不受制于人,唯一的办法就是收购福建的苗场或者在当地开展合作。


养殖是生态系的基础:

成本低逆袭山东“大本营”


作为全国最大的海鲈养殖基地,珠海养殖面积2万亩,亩产量可上万斤,总产量8万吨,占全国的80%。早在十多年前,国内养殖海鲈最有名当属山东青岛,但如今青岛市场上卖的海鲈中有一大半来自白蕉,原因在于,斗门养殖的成本全国最低,白蕉海鲈即便运到千里之外,价格仍很有竞争力。


广东养殖海鲈不但有气候优势,而且白蕉拥有得天独厚的养殖环境。据悉,白蕉鱼塘大多以20口塘为一围,设置有进出水的水闸,等涨潮时就给鱼塘放入咸水,等落潮时就把鱼塘水排出,平均每个月可以进出水两次,不用耗费什么人力物力,而在山东采取的是海里网箱养殖,成本很高,产量也低,近年山东地区已经很少养殖海鲈,主要原因是养殖成本无法和广东相抗衡,目前海鲈养殖成本在7.5元/斤左右。


此外,海鲈适合在亚热带地区的河口生长,长势快、产量也高,目前白蕉镇亩产量可达到一万斤,远超其他地区的亩产三四千斤。因此白蕉海鲈才能在最近六七年间“逆袭”海鲈大本营山东,并在全国各地打开销售局面。


养殖成本低是白蕉海鲈产业发展壮大的重要原因,促进了海鲈生态系的构建速度。粤海的高速发展就是因为在养殖环节贡献了关键力量,2007-2008年一包料出鱼水平提高到27-28斤,一包料平均比行业多出2-3斤鱼,后来又将一包料出鱼水平提高到31-32斤,不但提高了海鲈的亩产量,同时也降低了养殖成本,因为饲料成本占到整个养殖成本的70%以上,所以粤海建立了海鲈饲料行业的技术标准。


广东养殖海鲈不但有气候优势,而且白蕉拥有得天独厚的养殖环境。


养殖户是生态系的核心主体:

人均养殖13亩


养殖户是整个海鲈生态系的基础环节和核心主体,养殖户只有赚钱行业才能发展,粤海超高的市场占有率,背后的本质是帮助了养殖户赚钱。目前,珠海海鲈养殖户1700多户,大部分养殖户只有1-2口鱼塘,基本以散户为主,平均每人养殖13亩,平均亩利润1.5万元。当然,也有人亏本,但是盈利的养殖户占大多数。


白蕉海鲈的养殖技术已经很成熟,养殖成功率高,养殖户只需在早上和下午各投料一次,每隔十天半个月给鱼塘换5%-10%的水,基本就不用担心鱼的长势问题,养殖户还可以通过控制投料量的方式来控制鱼的成长。


总体来说,养殖户养殖理念不断更新,养殖技术不断改进,亩产量也不断提高;经过多年的养殖,养殖户形成了一定的资本积累,相对其他地区,顺德和斗门白蕉算是较为富有的养殖区域。但是由于养殖海鲈投入大,养殖户仍然需要赊销,特别是占了养殖成本的饲料环节。而粤海在养殖户环节提供了优质而稳定的产品,帮养殖户养好鱼,提高亩产量,以及资金策略的作用不可替代。


经销商是生态系的最重要环节:

人均销量2000吨


珠海海鲈饲料经销商共有70人左右,人均销量2000吨左右,平均拥有客户25名左右。目前经销商结构主要由第一批经销商、养殖户发展成为经销商、鱼中演变为经销商三个群体组成。


在散户为主的海鲈市场,经销商是决定整个海鲈生态体系成功运转的最重要环节,不但充当了融资功能,而且是连接养殖户、企业、流通商等环节的中转站,同时很多经销商也是养殖大户,又是鱼中,而且流通商和鱼中收鱼必须要经过经销商,收鱼款也是直接打到经销商账户上,这是海鲈行业能够健康发展的一大特点。在赊销横行的海鲈市场,经销商的发展离不开粤海灵活的资金策略,同时粤海培养起了众多经销商,并帮助经销商扩大经营。


在海鲈不断发展的过程,经销商销量和数量也不断增加,但是经销商极少发展渠道冲突打架的现象,是因为海鲈经销商都拥有稳定的客户群,大家遵守行业规则,互相遵守厂家价格体系,所以很少发生斗价和争抢客户的现象,形成了一种良性发展的经营氛围,这背后离不开粤海强大的渠道管理能力和产品质量优势,打造了行业共荣的生态圈。经过多年的发展,海鲈经销商的运作模式已经较为成熟,整体实力较为雄厚。


饲料企业:

生态系的关键环节


在海鲈养殖成本中,包括种苗、塘租、药费、电费、饲料、人工等成本,饲料成本占了养殖成本的70%以上,因此,饲料企业是整个生态系的关键环节,而且饲料企业是整个水产业组织化程度最高、资金实力最强的一环,所以饲料企业在海鲈生态系的建设中发挥了极为重要作用。


2015年,珠海海鲈饲料市场容量15万吨(不包括黄花、盲曹、立鱼等品种),粤海市场占有率45%,海大35%,通威11%左右。海鲈饲料市场是珠三角竞争最激烈的市场,也是市场辨识度最高的市场,饲料养殖系数精确到一包饲料长出多少斤鱼,这是对企业提出高要求的市场。


谈海鲈饲料企业,不能不提粤海,因为粤海对海鲈饲料行业的发展起到两个关键作用:其一,一包饲料多出2-3斤鱼,大大提高了饲料的质量,提升了行业竞争门槛,建立了行业技术标准;其二,对经销商的政策有弹性,改变了传统饲料企业与当地渠道交易的方式。


特别是在饲料企业与经销商的交易环节,粤海对经销商有弹性,政策具有连贯性,改善了饲料企业与当地渠道商交易的方式,粤海海鲈市场占有率多年保持在60%以上,所以粤海因地制宜,根据海鲈产业链的实际情况,建立了一套与海鲈渠道商的交易标准。


因为海鲈养殖投入资金非常大,经销商需要大力支持养殖户,而企业也要支持经销商,在行情不好时,养殖户惜售,如果经销商遭遇资金困难,企业在关键时刻不支持经销商时,经销商就要逼迫养殖户亏本出鱼,迫于资金压力,养殖户抛售,就会造成行情进一步低迷,最终影响整个行业。据了解,以前养殖户集中投苗、集中出鱼,出鱼高峰期海鲈价格往往很低迷,后来经过市场的调节,以及粤海逐渐改变渠道交易方式后,不同养殖市场投苗和出鱼时间相互错开,一年四季都有鱼卖,海鲈相对进入了一个健康的循环养殖周期,所以后来海鲈才快速发展。


在海鲈饲料发展过程中,粤海培养了很多经销商,并与很多经销商一起发展壮大,并带动了很多养殖户致富,形成了养殖户-经销商-企业之间的共生关系。



饲料是养殖海鲈成本最高的环节,也是海鲈生态系运转的关键环节。


流通市场:

生态系的支撑点


把鱼养出来,最重要的是要把它卖出去,所以流通环节非常关键,是整个海鲈生态系的支撑点,是链接养殖环节和消费市场的重要通道,决定了整个生态系能否正常运转。目前珠海海鲈产业拥有十来个流通商,核心流通商主要是珠海强竞(刘强)、老包水产(林和顺)、珠海建昇(林依健)、林旭彬、刘诗焰、陈银光、荣益水产(本地)。以前主要是潮汕人和福建人控制流通渠道,随着珠海强竞和荣益水产的崛起,打破了传统流通商的垄断地位,特别是强竞公司的流通量是整个珠海海鲈的产量40%左右,是海鲈最大的流通商。


海鲈的主要消费市场在山东、辽宁、北京、天津等地。之前珠海海鲈流通主要覆盖国内的一级市场,青岛是海鲈的消费中心和流通中心。随着前几年海鲈滞销,价格暴跌,牵动白蕉各界的心,政府、企业、协会、经销商纷纷为海鲈流通助力,粤海甚至在2012年时对海鲈养殖户启动出鱼补贴政策,加上近年珠海很多流通商避开青岛,直接运送到其他二、三级消费市场,因而海鲈流通渠道逐渐扩宽,增加了海鲈的流通量。近两年,珠海海鲈价格逐渐稳定下来。


市场外向型的海鲈产业,无疑流通渠道的通畅才是产业发展的命脉。近十年来,海鲈养殖量大量增加,离不开流通商扩展海鲈消费市场的努力。同时,为了突破海鲈以冰鲜鱼方式流通的死穴,近年流通商开始聚焦开发海鲈深加工板块,如果能够成功开拓海鲈深加工板块,海鲈养殖规模将继续扩大。




海鲈生态系运转下的思考


通过养殖成本的降低、养殖理念的更新、养殖技术的改进、流通量的扩大,珠海海鲈鱼产业逐步成长,形成了具有苗种、养殖、饲料、流通等版块的雏形产业链,让部分的养殖先锋富裕起来,但随着苗种质量的下滑、养殖水体环境的恶化、养殖密度的增加、养殖面积的扩大、养殖病害的加剧,加上人工成本上涨,饲料原料高位运行,消费市场的不景气等,导致珠海鲈鱼整个产业链均处于微利化经营甚至亏本。故即使白蕉拥有 “中国海鲈之乡”称号以及成为“地理标志产品”获得较高的知名度,但其养殖风险非常大,并且由于海鲈苗种产业都是小作坊式的操作,没有专业化的苗种研发公司,同时饲料产品的同质化和流通版块的零散化,导致整个产业链的发展非常凌乱和不规范化。


不过,随着海鲈生态系的构建,整个生态系的各个环节正在有条不紊的发展,各个环节都有营利的空间,因为市场经济时代,难免有人亏本,关键是整个海鲈生态系的运转。粤海海鲈饲料发展给业界带来的启示是,以饲料为核心,带动养殖户和经销商致富的同时自己也得到了发展,形成与其他链条共生共荣的榕树效应。


海鲈生态系运转的根本逻辑是:养殖户(养鱼)——饲料经销商/鱼中(收鱼)——流通商(卖鱼)——批发市场(中转),养殖户只管养鱼,饲料经销商卖饲料、收鱼,最后由流通商负责销售商品鱼,然后流通商将收鱼款打到经销商,最后经销商扣除养户的饲料欠款后才将所得利润返还给养殖户,这套生态系是建立在散户为主的基础上。与其他品种一样,处于产业链上游的养殖户利润却是食物链的最底层,大部分利润被产业链下游瓜分。


与其他产业不同的是,海鲈经销商是鱼中,而且是养殖大户,最重要的是养殖户卖鱼不能绕开经销商,这也是海鲈健康发展的重要因素,因为既解决了养殖户的融资问题,又确保了经销商的资金回笼安全。而且海鲈的规模化养殖是由经销商开始整合,极少养殖户养殖户规模超过50亩;同时,最近几年海鲈产业出现最大的变化是流通商开始介入养殖环节,养殖规模上百亩甚至千亩,一方面体现了养殖海鲈的价值,一方面海鲈的生态系正在升级调整中,甚至出现珠海强竞公司这样的大流通商出台保价收鱼的政策,未来海鲈整个生态系运转将会更加平稳。


不过,受限于冰鲜鱼流通方式,海鲈的消费量较低,相对其他水产品,海鲈只是一个小品种,产量不及生鱼的四分之一,大部分集中白蕉一个镇上,如果能够成功打开海鲈深加工消费市场,白蕉海鲈能大规模向周边的莲洲镇、平沙镇、乾务镇、红旗镇、小林镇等扩张,海鲈养殖量将会出现迅速增加,可能变成顺德生鱼和加州鲈这样较大的产业,这样的生态系将会带来更大的机会。


随着海鲈生态系的构建,整个生态系的各个环节正在有条不紊的发展,各个环节都有营利的空间,因为市场经济时代,难免有人亏本,关键是整个海鲈生态系的运转。粤海海鲈饲料发展给业界带来的启示是,以饲料为核心,带动养殖户和经销商致富的同时自己也得到了发展,形成与其他链条共生共荣的榕树效应。

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